瓷磚行業(yè)雖然利潤(rùn)大，但是經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)也激烈。直營(yíng)店和加盟店之間的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑最具戲劇性。有人將兩者對(duì)比為“親娘養(yǎng)著”和“后媽管著”。但事實(shí)真如此嗎？瓷磚加盟店如何PK直營(yíng)店？

直營(yíng)店是由廠家直接開設(shè)、直接管理的，一般是由總部派遣員工和店長(zhǎng)，也就是大眾戲稱的“親兒子”;而加盟店則是廠家招募的利益共同體，一般需要繳納一定的保證金，自己當(dāng)老板，也就是大眾所謂的“后媽管著”。但無(wú)論是直營(yíng)店還是加盟店，兩者都是目前消費(fèi)終端的主要構(gòu)成模式，并且企業(yè)一般都會(huì)采用直營(yíng)和加盟兩種形式并存。那么這樣無(wú)疑就會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)，矛盾就會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)。我們來(lái)對(duì)比價(jià)格、服務(wù)和產(chǎn)品，看加盟店如何揚(yáng)長(zhǎng)避短。

促銷價(jià)格：

在盈利+規(guī)范的前提下讓利

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最大的矛盾，無(wú)疑是對(duì)價(jià)格的把控。譬如在“雙11購(gòu)物狂歡節(jié)”，某瓷磚大品牌在保定居然之家的直營(yíng)店，很自然就會(huì)和總部同時(shí)打折，讓利給消費(fèi)者。該店主管銷售的趙先生告訴記者：“我們這邊指定價(jià)格有個(gè)嚴(yán)格的把控，不能自己隨意降價(jià)或者是打折扣，一般是由總部經(jīng)過評(píng)估后，根據(jù)保定的經(jīng)濟(jì)狀況給我們出示一個(gè)價(jià)格空間。而我們所做的價(jià)格調(diào)整，也僅限于這個(gè)空間里。”

而在石家莊銷售該品牌瓷磚的加盟店里，主管周先生表示，他們也參與了“雙11購(gòu)物狂歡節(jié)”，但是關(guān)于價(jià)格卻有著自己一套完整的體系?！笆紫龋覀儠?huì)在自己官方的訂閱號(hào)發(fā)出降價(jià)的信息，把握住我們的老客戶，同時(shí)吸引新的客戶關(guān)注我們的公眾號(hào)，進(jìn)而達(dá)到線上線下有效的互動(dòng)”。當(dāng)記者詢問降價(jià)怎么調(diào)控時(shí)，周先生坦言，其實(shí)價(jià)格我們也不能隨便降。首先我們也需要盈利，其次在加盟時(shí)一般會(huì)和總部簽訂協(xié)議，不會(huì)破壞市場(chǎng)的有序規(guī)范，因此會(huì)根據(jù)實(shí)際情況來(lái)制定自己的價(jià)格，但也會(huì)以最大力度讓利給消費(fèi)者。

風(fēng)格自由，但同樣講實(shí)力

對(duì)于店面形象和售后服務(wù)問題，某企業(yè)石家莊建和橋北店的店長(zhǎng)賈先生說(shuō)道：“由于我們這邊是直營(yíng)店，所以店面裝修、整體形象一般是和總部保持高度一致;同時(shí)，在人員培訓(xùn)方面，也是按照總部給的方案，再根據(jù)自己的實(shí)際情況稍作修改;在售后服務(wù)上，一定會(huì)提供完善的服務(wù)，保證客戶的整體利益，規(guī)范我們的責(zé)任和義務(wù)。

而在石家莊橋東區(qū)，某品牌加盟店的裝修看上去金碧輝煌，那么其風(fēng)格和售后服務(wù)又怎樣呢?運(yùn)營(yíng)主管劉小姐告訴記者，加盟店可以有更大的自由空間來(lái)展現(xiàn)自己的風(fēng)格?！皩?duì)于我們來(lái)說(shuō)，裝修的整體是延續(xù)歐洲風(fēng)，和自身的產(chǎn)品相適應(yīng)，同時(shí)從側(cè)面向消費(fèi)者展示我們的實(shí)力;并且我們的售后也是非常完善的，實(shí)行一對(duì)一的上門服務(wù)，消除消費(fèi)者的后顧之憂。”她繼續(xù)說(shuō)道：“其實(shí)前幾年我們這邊裝修也沒這么好，主要還是自身實(shí)力的問題。加盟店雖然可以自由地選擇風(fēng)格和自己培訓(xùn)人員以及承擔(dān)后期的一些服務(wù)，但如果自身沒有實(shí)力，資金短缺的話，一般很難吸引消費(fèi)者?！?/p>

相對(duì)不全，但以暢銷品獲轉(zhuǎn)化率

對(duì)于直營(yíng)店，記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)于貨品的選擇一般比較齊全，尤其是該企業(yè)的最新產(chǎn)品，直營(yíng)店的購(gòu)進(jìn)銷售是比較及時(shí)的，而且也是有專門的陳列師協(xié)助陳列，雖然琳瑯滿目，但也會(huì)讓人看著舒服;而加盟店在貨品的選擇上，則不像直營(yíng)店那么充分和自由。他們一般會(huì)考慮市場(chǎng)接受程度來(lái)選購(gòu)、陳列商品，不算特別豐富，不過也可以滿足大部分的消費(fèi)者需求。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，最主要是陳列當(dāng)下的熱門、暢銷產(chǎn)品。

對(duì)此，記者詢問了周先生。他說(shuō)，加盟店畢竟不像直營(yíng)店那么方便，雖然廠家鼓勵(lì)我們多陳列物品，豐富產(chǎn)品線數(shù)量和種類，也給了我們退換貨的自由。不過我們會(huì)考慮當(dāng)下的銷售狀況，還是會(huì)選擇一些暢銷產(chǎn)品，優(yōu)化我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加速流通率。這樣既可以滿足消費(fèi)者的需求，又使企業(yè)得到了利益的最大化。